Gewinnt selbst mehr Wunschkunden und Aufträge
– steuert Eure Auftragslage zukunftssicher
Entwickelt mit uns Euren Türöffner: Ein Spezialangebot, das ein dringendes Problem Eurer Wunschkunden löst, Euer Portfolio verkauft und planbare Aufträge bringt. Ohne Abhängigkeiten.
Kommt Euch diese Situationen bekannt vor?
Fünf typische Situationen, die Unternehmer täglich erleben.
Netzwerk erschöpft
Was früher immer ausreichend gut funktionierte, reicht heute nicht mehr
Was dahintersteckt:
Jahrelang habt Ihr aus Eurem persönlichen Netzwerk, Empfehlungen und Bestandskunden gelebt. Das hat gut funktioniert – aber jetzt merkt Ihr: Die Quelle versiegt. Weniger Anfragen, längere Durststrecken, keine neuen Kontakte mehr im Netzwerk.
Warum das gefährlich ist:
Ohne aktives System zur Neukundengewinnung werdet Ihr abhängig vom Zufall. Netzwerke erschöpfen sich, Empfehlungen werden weniger. Wenn Ihr nicht proaktiv neue Kanäle aufbaut, stagniert Euer Wachstum – oder geht zurück.
Die Verbindung: Das ist ein Symptom von reaktivem Wachstum – es fehlt ein systematisches Akquise-System, das Neukunden strukturiert anzieht.
Wettbewerb nimmt zu
Erst unbewusst, später spürbar, nehmen Intensität und Qualität im Wettbewerb zu.
Was dahintersteckt:
Ihr seht, wie Mitbewerber neue Märkte erschließen, mehr Aufträge gewinnen und schneller skalieren. Währenddessen kämpft Ihr um jeden Kunden.
Warum das gefährlich ist:
Wenn der Wettbewerb systematisch wächst und Ihr nicht, verliert Ihr langfristig Marktanteile, Talente und Reputation. Der Abstand wird größer – und irgendwann ist es zu spät, aufzuholen.
Die Verbindung: Das ist ein Symptom von Austauschbarkeit – der Wettbewerb hat etwas, das Ihr nicht habt: klare Differenzierung.
Preise verfallen
Obwohl Kunden zufrieden sind mit der Leistung, gehen die Preise zurück
Was dahintersteckt:
Ihr merkt: Die Preise, die Ihr früher problemlos durchsetzen konntet, funktionieren nicht mehr. Kunden vergleichen intensiv, drücken auf den Preis, oder gehen zur günstigeren Konkurrenz. Eure Margen schwinden, obwohl Eure Leistung gleich geblieben ist.
Warum das gefährlich ist:
Sinkende Preise bei gleichbleibenden Kosten bedeuten: weniger Gewinn, weniger Investitionskraft, weniger Puffer für Krisen. Langfristig macht Ihr mehr Arbeit für weniger Geld – ein Todesstoß für profitables Wachstum.
Die Verbindung: Das ist ein Symptom von Austauschbarkeit – wenn Kunden keinen Unterschied sehen, entscheidet der Preis.
Neukundengewinnung? Fehlanzeige!
Jedem Unternehmer ist bewusst, wie wichtig es ist. Nur wenige verstehen, wie es richtig funktioniert.
Was dahintersteckt:
Ihr investiert Zeit, Energie und Geld in Akquise. Euer Team gibt alles, Ihr seid auf Messen, macht LinkedIn-Posts, telefoniert – aber die Erfolgsquote ist frustrierend niedrig. Wenige Termine werden zu Anfragen, wenige Anfragen zu Aufträgen.
Warum das gefährlich ist:
Ohne Neukunden wird jeder Bestandskunden-Verlust kritisch. Ihr arbeitet im Hamsterrad, ohne voranzukommen. Das Team wird frustriert, die Kosten steigen – aber das Wachstum bleibt aus.
Die Verbindung: Das ist ein Symptom von Austauschbarkeit + reaktivem Wachstum – es fehlt sowohl Differenzierung als auch ein systematischer Ansatz.
Viele Leads, keine Aufträge!
Nur weil ein externer Profi einsteigt, heisst das noch lange nicht, dass Aufträge reinkommen.
Was dahintersteckt:
Ihr investiert monatlich in Leadgenerierung – LinkedIn-Kampagnen, Cold-Outreach, Telemarketing. Ihr bekommt auch Termine. Aber die Qualität stimmt nicht: Die Kontakte verstehen Euren Mehrwert nicht, haben kein Budget, oder sind einfach die falschen Zielkunden. Ihr verschwendet Zeit in Gesprächen, die nie zu guten Aufträgen führen.
Warum das gefährlich ist:
Ihr zahlt doppelt: Einmal für die Agentur (die nur Quantität liefert, keine Qualität), einmal mit der wertvollen Zeit Eures Vertriebsteams. Gleichzeitig bleibt Ihr abhängig von externen Dienstleistern und baut keine eigene Akquise-Kompetenz auf. Wenn die Agentur morgen wegfällt, steht Ihr wieder am Anfang – ohne System, ohne Wissen, ohne Pipeline.
Genau hier unterscheiden wir uns fundamental: Wir entwickeln mit Euch ein eigenes System und ein Spezialangebot, das die RICHTIGEN Kunden anzieht – aus eigener Kraft, nachhaltig und unabhängig.
Die Verbindung: Das ist ein Symptom von Austauschbarkeit + Fehlendem eigenen System – ohne klare Differenzierung ziehen auch teure Agenturen die falschen Kunden an.
Erkennt Ihr Euer Unternehmen wieder?
Wenn mehrere zutreffen, solltet Ihr handeln:
Planbarkeit fehlt: Aufträge kommen zufällig – meist aus dem Netzwerk oder von Bestandskunden- Preisdruck: In Verhandlungen steht der günstigste Preis im Fokus, nicht Eure Expertise
- Austauschbarkeit: Kunden sehen keinen klaren Unterschied zu Mitbewerbern
- Klumpenrisiko: Eure drei größten Kunden machen zusammen über 60% des Umsatzes aus
- Geringe Abschlussrate: Viele Gespräche, aber wenig verbindliche Aufträge
- "Haben wir schon": Diesen Satz hört Ihr häufig in Akquisegesprächen
Das eigentliche Problem
Es fehlt nicht an Fleiß oder Kompetenz. Es fehlt ein attraktiver Türöffner im Portfolio – eine Leistung, die ein dringendes Kundenproblem löst und aktiv Nachfrage erzeugt.
Wachstumsbremse 1: Austauschbarkeit
Das Problem: Viele Unternehmen bieten tolle Leistungen – aber nichts Unverwechselbares. Wenn Kunden keine Unterschiede erkennen, entscheidet der Preis.
Die Folge: Ihr landet im Preiskampf, obwohl Eure Leistung mehr wert ist. Margen schwinden, Wachstum stagniert.
Wachstumsbremse 2: Klumpenrisiko
Das Problem: Ein Großkunde springt ab – und das ganze Unternehmen gerät ins Wanken. (Klumpenrisiko). Ohne verlässliche Neukundengewinnung steigt das Risiko Monat für Monat.
Die Folge: Abhängigkeit wird zur Gefahr. Ein Kundenverlust kann existenzbedrohend sein
Wachstumsbremse 3: Reaktive Akquise
Das Problem: Ohne System für Akquise und Positionierung bleibt Wachstum reaktiv statt steuerbar. Ihr arbeitet im Hamsterrad.
Die Folge: Keine Planbarkeit, keine Skalierung. Wachstum dem Zufall überlassen statt strategisch gesteuert.
Das eigentliche Problem:
Es fehlt ein attraktiver Türöffner im Portfolio – ein Spezialangebot, das ein dringendes Kundenproblem löst, Euch vom Wettbewerb abhebt und aktiv Nachfrage erzeugt. Genau das entwickeln wir mit Euch.
Die Lösung: Der Türöffner, der die Tore zum Kunden aufschließt
Die meisten Unternehmen wollen wachsen, aber die Kundentüren sind wie verschlossen.
Wir machen das anders: Wir öffnen die Kundentüren, indem wir mit Euch einen Türöffner entwickeln, mit dem Ihr systematisch aus eigener Kraft Aufträge gewinnt.
Das Ergebnis: Ihr steuert Eure Geschäftsentwicklung selbst, baut interne Kompetenzen auf und investiert in Euer eigenes System statt in externe Abhängigkeiten.
Ein wirksamer Türöffner hat drei entscheidende Eigenschaften:
Löst ein dringendes Problem
Er adressiert einen Schmerz, den Eure Kunden nachweislich und dringend gelöst haben wollen – und den der Wettbewerb so nicht löst.
Grenzt Euch klar ab
Er unterscheidet Euch vom Standard am Markt – unverwechselbar, überzeugend und sofort erkennbar für Eure Zielgruppe.
Öffnet das Portfolio
Er bringt gezielt Eure weiteren Leistungen bei Neukunden ins Spiel. Der erste Auftrag führt systematisch zu weiteren Geschäftschancen.
Aus eigener Kraft mehr Aufträge gewinnen.
Mehr Zukunftssicherheit
Stellt Euch vor: Ihr habt ein Angebot entwickelt, das Wunschkunden aktiv nachfragen –
weil es ein echtes Problem für sie löst. Kein Hinterherlaufen mehr, kein Hoffen auf
Zufallskontakte. Stattdessen baut Ihr systematisch auf, was langfristig funktioniert:
ein eigenes System, das auch in unsicheren Zeiten trägt.
Planbares Wachstum
Schluss mit der Achterbahn aus guten und schlechten Monaten. Mit einem Türöffner, der
systematisch die richtigen Kunden anzieht, wird Wachstum berechenbar. Ihr könnt
Investitionen planen, Mitarbeiter einstellen, strategische Entscheidungen treffen –
weil Ihr wisst, was kommt
Höhere Skalierbarkeit
Solange Wachstum von Eurem persönlichen Netzwerk oder einzelnen Key-Accounts abhängt,
seid Ihr limitiert. Ein systematisches Angebot lässt sich reproduzieren: Euer Team kann
es verkaufen, Partner können es vermitteln, Marketing kann es promoten. Das ist der
Unterschied zwischen "selbst und ständig" und echtem Unternehmenswachstum.
Unabhängigkeit von Zufall und Netzwerk
Empfehlungen sind wertvoll – aber kein Geschäftsmodell. Netzwerke erschöpfen sich,
Kontakte verändern sich, Großkunden springen ab. Wer sein Wachstum auf ein eigenes
System stellt, macht sich frei: von Glück, von einzelnen Beziehungen, von externen
Dienstleistern. Das ist unternehmerische Unabhängigkeit.
UNSER FRAMEWORK MACHT AUS EUREM UNTERNEHMEN EINE AUFTRAGSGEWINNUNGSMASCHINE
Unternehmenswachstum ist vergleichbar mit dem Flugzeugbau: größere Höhen, weitere Distanzen und mehr Ladung erfordern bessere Strukturen und Antriebe.
Ihr erhaltet eine Schritt-für-Schritt Anleitung, Leitfäden, Checklisten und Vorlagen, wie Ihr Euer Unternehmen so aufstellt, dass Kunden auf Eure Leistungen aufmerksm werden und die Auftragsbücher gefüllt werden.
Nutzt unser Framework, um Eure Wettbewerbsfähigkeit und die Stärke Eures Leistungsangebots mit einem Türöffner auf ein neues Level zu heben.
1. Schritt
Ist-Zustand
1. Analyse & Klarheit
Ist-Zustand verstehen
Wir analysieren Euer Geschäftsmodell, Eure Positionierung und die Hebel für Wachstum und Skalierung.
W4B-Matrix
Die W4B-Matrix analysiert Eure Kundenstruktur im Verhältnis zu Umsatzvolumen und -herkunft. Ihr bekommt eine klare Orientierung und je nach Quadrant, sofort verwendbare Handlungsempfehlungen.
SWOT-Analyse
Die SWOT-Analyse ist ein bewährtes strategisches Werkzeug, um die Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats) von Eurem Unternehmen systematisch zu bewerten.
1. Stärken
Welche Wettbewerbsvorteile zeichnen das Unternehmen aus? Dazu gehören z. B. innovative Produkte, eine starke Marke, effiziente Prozesse oder engagierte Mitarbeiter.
2. Schwächen
Wo gibt es Hürden oder Defizite? Beispielsweise eine hohe Abhängigkeit von wenigen Kunden, fehlende Digitalisierung, fehlende Abschlüsse im Sales oder zu geringe Gewinnmargen.
3. Chancen
Welche externen Entwicklungen eröffnen Potenziale? Neue Technologien, Markttrends oder gesetzliche Veränderungen können helfen, das Geschäft auszubauen.
4. Risiken
Welche Bedrohungen gibt es? Wirtschaftliche Unsicherheiten, neue Wettbewerber oder Veränderungen im Kundenverhalten können Herausforderungen darstellen.
Wie Wings4Business unterstützt
Gemeinsam analysieren wir die aktuelle Ausgangsposition, identifizieren die wichtigsten Engpässe und erarbeiten die strategischen Leitziele, um die Hebel zum Abheben zu finden.
2. Schritt: Konzeption
Steigert Eure Attraktivität aus Kundensicht und entwickelt einen Türöffner inklusive Wettbewerbsvorteilen (USPs) und der passenden Vertriebsstruktur.
+ Blue Ocean Strategie: Neue Märkte erschließen statt im Preiskampf zu versinken
+Differenzierung: Leistungen priorisieren und klar kommunizieren
+Positionierung: Wunschkunden verstehen sofort, warum Ihr der richtige Anbieter seid
Ergebnis: Ein unvergleichbares Angebot, das Kunden begeistert
Blue Ocean Strategie
Wer sich im Wettbewerb nur durch Preise und kleine Verbesserungen unterscheidet, entscheidet sich für den roten Ozean voller Konkurrenz. Die Blue Ocean Strategie dagegen zeigt, wie Ihr Euch klar abgrenzen und neue Märkte erschließen könnt, anstatt gegen Wettbewerber zu kämpfen.
1. Marktgrenzen neu definieren
Entdeckt ungenutzte Potenziale jenseits klassischer Branchenregeln.
2. Den Fokus auf das Wesentliche legen
Unterscheidet was Eure Kunden wirklich brauchen – und was nicht.
3. Neue Nachfrage erschließen
Gewinnt Kunden, die bisher kein passendes Angebot hatten.
4. Nachhaltige Strategie entwickeln
Kombiniert Innovation mit Wirtschaftlichkeit für langfristigen Erfolg.
Wie Wings4Business unterstützt
Wir identifizieren neue Marktpotenziale, entwickeln und schärfen Eure Alleinstellungsmerkmale und schaffen eine klare Positionierung, die aus der Vergleichbarkeit herausführt.
Das Ergebnis:
Statt im Preiskampf unterzugehen, erschafft ein unvergleichbares Angebot, das Kunden begeistert.
3. Schritt: Umsetzung & Begleitung
Sichert Euch neue Aufträge und Kunden!
Strukturiert und steuerbar!
Strukturiert neue Kunden gewinnen
Ihr erhaltet ein maßgeschneidertes System zur Kundengewinnung – plus Coaching und konkrete Werkzeuge.
Umsetzung:
+Ganzheitliche Marketing- & Sales-Struktur
+Begleitung bei der Implementierung
+Sparring für nachhaltige Verankerung ohne Abhängigkeit
Ergebnis: Eine leistungsfähige Vertriebsorganisation, die planbar Bestands- und Neukunden gewinnt
Begeistert Eure Zielkunden
"Mache ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können!" Oft als ikonisches Filmzitat verwendet, trifft es hier ins Schwarze. Entwickelt eine Lösung, die genau auf die Bedürfnisse Eurer Kunden abgestimmt ist. Löst dringende Probleme, die Konkurrenten nicht auf ihrem Radar haben. Findet heraus, welche Wunschkunden wie und wodurch begeistert werden.
1. Erzeugt ein Echo auf Eurem Zielmarkt
Findet heraus, welche Marketingkanäle sich für Eure Ziele eignen und welche nicht.
2. Optimiert Eure Vertriebsprozesse
Nutzt professionelle Wege, aus jedem Kundenkontakt zu lernen und Eure Kennzahlen zu verbessern. Automatisiert, wo es sinnvoll ist.
3. Trainiert Euer Vertriebsteam
Unterschiedliche Kunden-Personas benötigen jeweils passende Herangehensweisen. Lösungsvertrieb sieht anders aus als Kompetenzvertrieb. Vertrieb von Produkten gehorcht anderen Regeln als der Vertrieb von Dienstleistungen, der Ausbau von Bestandskunden funktioniert anders als die Neukundengewinnung. Sorgt dafür, dass Euer Sales-Team erfolgreich wird. Wiederholbar und zuverlässig.
Wie Wings4Business unterstützt
Wir entwickeln eine maßgeschneiderte & ganzheitliche Marketing- & Sales-Struktur, sodass strukturiert und planbar die richtigen Kunden gewonnen werden.
Das Ergebnis:
Eine leistungsfähige Vertriebsorganisation, welche sowohl Bestandskunden aufbaut als auch Neukunden gewinnt.
Fabian T. - Managing Director Beratungsfirma in Frankfurt
"Wir hatten vorher klassische Beratungsleistungen angeboten, meist operative Unterstützung unserer Kunden im Bereich Produktentwicklung und Projektorganisation. Wir haben nun ein eigenes Beratungsprodukt entwickelt und können so gezielt auf Kunden zugehen und uns gegenüber unserem Wettbewerb durchsetzen. Dies hilft uns sowohl als Türöffner im Vertrieb und auch bei der Umsatzrendite"
Stefan S. - Geschäftsführer IT-Dienstleister in Garching bei München
"Unsere Auftragslage für individuelle Software-Entwicklung war in Ordnung. Wir hatten es uns als Unternehmensziele vorgenommen, jährlich um mind. 10% zu wachsen. Trotz aller Anstrengungen im Vertrieb schafften wir das nicht und unsere Bruttomargen gingen sogar leicht zurück. Zusammen mit Wings4Business haben wir uns einen spezifischen Zielmarkt definiert, unsere Vertriebsaktivitäten professionalisiert und 2024 zum ersten Mal unsere Ziele erreicht!"
Christian B. - Geschäftsführer Ingenieursdienstleister in München
"Als Ingenieursdienstleister sind wir für das Projektmanagement in der Fahrzeugentwicklung für einzelne Module und Baugruppen im Einsatz. Wir unterscheiden uns im Leistungsspektrum nicht oder nur kaum von unseren Wettbewerbern. Anfangs waren wir skeptisch, ein Portfolio zu finden, was einen Unterschied macht. In den Workshops mit Wings4Business haben wir allerdings erfolgreich ein tolles Spezialgebiet entwickelt, Dies begeistert sowohl unsere Bestandskunden und öffnet Türen bei unseren Verkaufsgesprächen."
Bernd D. - Inhaber und Geschäftsführer Consultingunternehmen Energiebranche
"Wir hatten bislang die Überzeugung unser Leistungsportfolio möglichst breit zu streuen, damit wir für möglichst viele Anfragen geeignet waren. Trotzdem haben wir das nicht in Wachstum umsetzen können. In den Gesprächen haben wir - erstmal als Versuchsballon - eine vertiefende Spezialisierung erarbeiten, die passenden Vertriebs- und Marketingaktionen umgesetzt. Als Ergebnis haben wir festgestellt: Die Zusammenarbeit hat uns wirklich weitergebracht."
Dirk O. - Geschäftsführender Gesellschafter eines IT-Dienstleister in München
"Dass wir ein Risiko haben, wussten wir, durch den Quick-Check der W4B-Matrix hat sich das leider bestätigt. Leider haben wir davon zu spät erfahren, sonst wäre uns so mancher Rückschlag erspart geblieben. Mit Wings4Business haben wir nun gezielt Neukunden außerhalb unserer Bestandskunden erschlossen und sind nun dabei das Thema passive Umsatzquellen anzugehen."
Monika B. - Praxismanagerin in Ottobrunn
"Wir haben festgestellt, dass wir in unserer Patientenkommunikation eine kleine Auffrischung vertragen konnten. Über eine Empfehlung sind wir auf ein Training von Wings4Business aufmerksam geworden. Es hat uns richtig gut gefallen. Ein wenig Theorie. Auf unsere Bedingungen zugeschnittenen Rollenspiele, welche das Team dann bewertet hat. Die daraus gelernten Erkenntnisse nutzen wir täglich."
Peter K. - Geschäftsführer und Inhaber Engineering Dienstleister in Stuttgart
"Wir sind bislang stark durch unser eigenes Netzwerk gewachsen. Bei der Neukundengewinnung haben wir uns schwer getan. Wir haben mit Wings4Business unser Leistungsspektrum neu ausgerichtet und konnten sowohl unser Bestandsgeschäft ausbauen als auch neue Kunden gewinnen. Gerne wieder."
Findet heraus, welche Maßnahmen das Unternehmen zum Abheben bringen und startet mit dem W4B-Quick Check!
Um als Unternehmen in neue Höhen vorzustoßen, größere Kundenstrecken zu erreichen und größere Lasten zu stemmen, müssen Struktur und Antrieb modifiziert werden! Dies bedeutet Spezialisierung, Optimierung der Vertriebsorganisation, eine effiziente Leadgenerierung und die Potenziale der Skalierung zu nutzen!
Dahingleiten lassen – oder DURCHSTARTEN?
Sorgt für kontinuierliches und nachhaltiges Unternehmenswachstum!
Lasst uns miteinander checken, wie Ihr Eure Firma zum Abheben bringen könnt
"Zusammen im Cockpit, mit Wings4Business als Co-Pilot"
Erstgespräch vereinbarenUnklare Positionierung & fehlender USP
Mehr als 30 % der Unternehmer tun sich schwer, einen klaren Wettbewerbsvorteil zu entwickeln. In vielen Branchen ähneln sich Angebote stark, und ohne eine eindeutige Differenzierung bleibt das Unternehmen austauschbar. Wer nicht klar kommuniziert, warum Kunden gerade bei ihm kaufen sollten, landet unweigerlich im Preiskampf.
Das Problem
Viele Unternehmen bieten qualitativ hochwertige Leistungen an – doch genau das tun auch die Wettbewerber. Wenn Kunden keinen erkennbaren Unterschied sehen, entscheiden sie sich oft für das günstigste Angebot. Die Folge:
- Fehlende Abgrenzung vom Wettbewerb: Kunden haben keinen klaren Grund, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden.
- Erschwerte Akquise: Vertriebsgespräche ziehen sich hin, weil der Mehrwert nicht auf den ersten Blick erkennbar ist.
- Lange Vertriebszyklen & geringe Abschlussquote: Ohne eine starke Positionierung bleibt der Verkaufsprozess mühsam und unvorhersehbar.
Statt gezielt die richtigen Kunden zu gewinnen, müssen Unternehmen mit niedrigen Preisen oder Sonderkonditionen überzeugen – und das drückt langfristig auf die Marge.
Die Auswirkungen
Ein unklarer USP führt dazu, dass Unternehmen in einem ständigen Kampf um Kunden stehen:
- Hoher Preisdruck: Ohne klare Differenzierung zählt nur der Preis – und der niedrigste Anbieter gewinnt.
- Unplanbares Wachstum: Abschlüsse sind schwer vorhersehbar, da es keine eindeutige Verkaufsstrategie gibt.
- Abhängigkeit von Bestandskunden: Neue Kunden zu gewinnen, ist mühsam, also bleibt man bei den bestehenden – und gerät in eine gefährliche Komfortzone.
Wer sich nicht gezielt vom Markt abhebt, verliert langfristig an Attraktivität für potenzielle Kunden und riskiert, im Mittelmaß unterzugehen.
Die Lösung: Ein starker USP, der Euer Unternehmen einzigartig macht
Die beste Leistung bringt nichts, wenn der Markt sie nicht erkennt. Wir helfen Euch, aus der Vergleichbarkeit herauszukommen:
Einen klaren Wettbewerbsvorteil definieren: Wir identifizieren, was Euer Unternehmen besonders macht und wie Ihr Euch strategisch vom Markt abheben könnt.- Eine überzeugende Positionierung entwickeln: Kunden müssen in wenigen Sekunden verstehen, warum sie sich für Ihr Angebot entscheiden sollten.
- Gezielte Kommunikation & Vertriebsstrategie: Wir entwickeln gemeinsam eine Verkaufsstrategie, die Euren USP in den Mittelpunkt stellt und die Akquise erleichtert.
Das Ziel: Höhere Abschlussquoten, bessere Margen und planbares Wachstum – ohne den ständigen Kampf über den Preis.
Fehlende Skalierbarkeit & ineffiziente Vertriebsprozesse
Knapp die Hälfte aller mittelständischen Unternehmen stößt beim Wachstum an Grenzen. Während die Nachfrage vorhanden ist, fehlen oft die Strukturen und Prozesse, um den Vertrieb effizient zu skalieren. Dadurch bleibt das Wachstum dem Zufall überlassen, und das Unternehmen bleibt abhängig von Bestandskunden.
Das Problem
Viele Unternehmen verlassen sich auf persönliche Netzwerke oder einzelne Schlüsselpersonen – oft den Geschäftsführer selbst – um neue Kunden zu gewinnen. Das funktioniert bis zu einem gewissen Punkt, doch spätestens wenn das Unternehmen wachsen soll, wird dieser Ansatz zur Wachstumsbremse:
- Fehlende systematische Lead-Generierung: Es gibt keinen klar definierten Prozess, um regelmäßig qualifizierte Anfragen zu generieren.
- Unstrukturierter Vertrieb: Akquise läuft nebenbei, und Vertriebsprozesse sind nicht standardisiert.
- Falsche Verkaufsstrategie: Statt eines klaren Mehrwerts werden Leistungen oder Kompetenzen verkauft – der Kunde erkennt den wirklichen Nutzen nicht.
Dadurch bleibt das Wachstum unplanbar und ineffizient – und oft wird die dringend notwendige Neukundenakquise aus Angst vor Misserfolg oder Aufwand zurückgestellt.
Die Auswirkungen
Wer ohne klare Vertriebsstrategie arbeitet, riskiert:
- Unberechenbares Wachstum: Umsatzsteigerungen hängen von glücklichen Zufällen oder persönlichen Kontakten ab.
- Hohe Opportunitätskosten: Chancen werden nicht genutzt, weil keine gezielte Kundenansprache erfolgt.
- Fehlende Auslastungssicherheit: Ohne einen konstanten Zufluss neuer Kunden schwankt die Auftragslage.
Statt aktiv neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen, verlassen sich viele Unternehmen zu sehr auf bestehende Kunden – ein gefährlicher Zustand, der langfristig das Wachstum blockiert.
Die Lösung: Skalierbare Vertriebsprozesse und eine klare Sales-Strategie
Damit Ihr Unternehmen kontinuierlich wachsen kann, müssen Akquise und Vertrieb auf stabilen Säulen stehen:
- Sales-Botschaften mit Wirkung: Wir helfen Euch, EuerAngebot so zu kommunizieren, dass der Kunde den konkreten Nutzen sofort erkennt.
- Vertriebstraining & Prozessaufbau: Euer Team wird auf den gezielten Umgang mit Leads geschult, und standardisierte Vertriebsprozesse sichern den Erfolg.
- Lead-Generierung mit System: Wir strukturieren Euren Sales-Funnel, damit Euer Unternehmen regelmäßig qualifizierte Anfragen erhält und planbar wächst.
Das Ziel: Ein Vertrieb, der nicht von Einzelpersonen abhängt, sondern systematisch und effizient funktioniert – für nachhaltige Skalierung und mehr planbare Umsätze.
Abhängigkeit von zu wenigen Großkunden (Klumpenrisiko)
Mehr als 60 % aller mittelständischen Dienstleistungsunternehmen wären wirtschaftlich stark angeschlagen, wenn ihr größter Kunde wegfallen würde. Diese Abhängigkeit ist riskant – solange der Hauptkunde stabile Aufträge liefert, scheint das Geschäftsmodell sicher. Doch was passiert, wenn sich die Marktbedingungen ändern?
Das Problem
Viele Unternehmen wachsen organisch mit wenigen Großkunden. Sie erhalten regelmäßige Aufträge, pflegen eine gute Geschäftsbeziehung und verlassen sich darauf, dass die Zusammenarbeit langfristig bestehen bleibt. Doch diese Abhängigkeit birgt erhebliche finanzielle Risiken:
- Einseitige Umsatzverteilung: Der Großteil des Umsatzes hängt an wenigen Kunden.
- Kaum Risikopuffer: Wenn ein Kunde wegfällt, entstehen sofortige finanzielle Engpässe.
- Fehlende Verhandlungsstärke: Unternehmen mit geringer Kundenvielfalt haben weniger Spielraum bei Preis- und Vertragsverhandlungen.
Der Verlust eines Großkunden kann verschiedene Ursachen haben: Konjunktureinbrüche, Übernahmen, Personalwechsel oder strategische Neuausrichtungen beim Kunden. In vielen Fällen sind Unternehmen darauf nicht vorbereitet – und dann wird es schwierig, den plötzlichen Umsatzrückgang auszugleichen.
Die Auswirkungen
Wenn eine solche Situation eintritt, können die Folgen gravierend sein:
- Sinkende Auslastung: Fehlende Aufträge führen zu Leerzeiten und finanziellen Engpässen.
- Kurzarbeit oder Personalabbau: Um Kosten zu senken, müssen unpopuläre Maßnahmen ergriffen werden.
- Gewinneinbrüche & Umsatzrückgang: Fehlende Planbarkeit macht langfristige Investitionen unmöglich.
- Verunsicherung im Team: Mitarbeiter spüren die Unsicherheit und hinterfragen ihre eigene Zukunft im Unternehmen.
Die Lösung: Wachstum auf mehreren Säulen aufbauen
Die Antwort ist nicht, bestehende Kunden zu vernachlässigen – sondern das Geschäft gezielt zu diversifizieren.
- Systematische Neukundenakquise: Wir entwickeln mit Euch Strategien, um neue Kunden zu gewinnen und die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden zu reduzieren.
- Marktdiversifizierung: Identifikation neuer Märkte und Zielgruppen, um breitere Umsatzquellen zu erschließen.
- Bessere Verhandlungsposition: Mit einer breiten Kundenbasis habt Ihr mehr Spielraum in Preis- und Vertragsverhandlungen.