In Deutschland stehen bis Ende 2027 rund 190.000 Unternehmensnachfolgen an. Doch immer mehr Inhaber müssen sich für die Stilllegung statt für den Verkauf entscheiden. Der Grund: Viele Unternehmen sind schlicht nicht verkaufbar. Ein Unternehmen, das ohne den Inhaber operativ nicht funktioniert, ist für Käufer unattraktiv. Das Risiko ist zu hoch, dass die Investitionen zu wenig Erträge einbringen. Wer das gesamte Wissen im Kopf trägt, wer jeden Kunden persönlich gewinnt und betreut, wer bei jeder Entscheidung eingebunden wird, der ist nicht Inhaber, sondern Gefangener des eigenen Unternehmens. Und dies reduziert die Attraktivität aus Sicht der Käufer. Eine Earn-Out Vereinbarung teilt das Risiko zwar auf, der Unternehmenswert bleibt trotzdem geringer.